ست خطوات لعرض فكرتك او شركتك باحتراف
تسجيل الدخول تسجيل

الدخول الى حسابك

اسم المستخدم *
كلمة المرور *
تذكرني

إنشاء حساب جديد

الحقول ذات العلامة (*) مطلوبة
الاسم *
اسم المستخدم *
كلمة المرور *
تأكيد كلمة المرور *
البريد الاليكترونى *
تأكيد البريد الاليكترونى *

الموسوعة المعرفية العربية - نسخة تجريبية

ست خطوات لعرض فكرتك او شركتك باحتراف

ست خطوات لأسلوب خطاب تجاري مناسب

بعد تخرجنا من الجامعة بفترة قصيرة، بدأت أنا ومجموعة من أصدقائي شركة إعلامية جديدة. في غضون أسابيع قليلة توسعنا في تفاصيل الفكرة، وكتبنا خطة المشروع، وبدأنا في البحث عن التمويل. وببعض الجهد أخذت موعدا لعقد إجتماع لنا مع شركة إستثمارية معروفة لمناقشة فرص نجاح مشروعنا. رغم أن شركتنا لم تحصل كإستثمار على دولار واحد حتى الآن، ورغم أن أحدا منا لم يعمل كمسؤول تنفيذي كبير في أي مقهى فضلا عن أي مشروع يصل رأس ماله لعدة ملايين من الدولارات، إلا أننا جميعا كنا نثق في أن ما بين أيدينا هو بالتأكيد مشروع ناجح. كانت تقديراتنا المالية تشير إلى عوائد إجمالية تصل إلى 200 مليون دولار. فأي مستثمر يستطيع أن يرفض مثل هذا؟

سنصبح أغنياء. كل ما كان علينا أن نفعله هو تعبئة القليل من رأس المال – 15 مليون دولار!

أتذكر إلى الآن ما دار بخاطرنا "كم هذا صعبا؟" كان من الواضح أننا سذج وحمقى وموهمون.

كانت هناك مشكلة صغيرة في خطتنا. لم يكن لدى أي منا أي فكرة عن كيفية إقناع مستثمر ما. لذا قمت بما كان سيقوم به أي مبتدئ ليست لديه خبرة في عالم الأعمال: بحثت في موقع جوجل عن "كيفية إقناع مستثمر".

لم يجدي أي شيء مما قرأته عبر الإنترنت نفعا في إعدادي لما هو آت. فسرعان ما إكتشفنا أن عرضنا التقديمي قد فشل قبل أن نذهب إلى الإجتماع. في الواقع لقد فشل قبل أن نبدأ كتابة خطة المشروع.

في بداية الإجتماع، طلب مني أحد المستثمرين أن أقدم له ملخصا تنفيذيا من صفحة واحدة. ولم أكن قد أعددت ذلك. لذا ناولته أول أحد عشر صفحة من الحافظة التي كانت بها خطة مشروعي – ذات الخمسة وتسعون صفحة. كانت تلك هي الصدمة الأولى.

قبل أن أصل إلى الشريحة الرابعة من الاثنين وثلاثين شريحة التي تكون منها عرضي التقديمي، قاطعني المستثمر الثاني قائلا "حسنا، توقف. لقد فهمت. بكل تأكيد أنت لا تحتاج إلى 15 مليون دولار."

ودفاعا مني عن خطة مشروعنا، أجبته بثقة تامة "لن ينجح المشروع بأقل من هذا."

أجاب الرجل بإبتسامة مصطنعة تخفي خلفها الضحكات "حقا؟ ألا يمكن أن ينجح مشروعك بأقل من هذا؟" كانت تلك هي الصدمة الثانية.

ثم إنهال علينا كلا المستثمرين بوابل من الأسئلة:

"كم من الأموال وضعتموها أنتم في هذا المشروع؟ هل تقارب ال 15 مليون دولار؟"

"لماذا عليّ أن أدفع 100000 دولار من رواتب المسؤولين التنفيذيين لمجموعة تزيد على العشرين ممن ليس لديهم خبرة مهنية؟"

"كم حجم العوائد التي حققها المشروع حتى الآن؟"

"لماذا علىّ أن أعطيكم 15 مليون دولار، بينما لم تربح شركتكم ولو 15 دولار فقط حتى الآن؟"

"كيف يمكنكم ضمان تحقيق عوائد إجمالية تقدر ب 200 مليون دولار في العام الثالث؟"

"كيف لكم أن تحاولوا إنتاج عشرة منتجات وتسويقها وتوزيعها في نفس الوقت، قبل أن تروا إن كان بإمكانكم بيع منتج واحد؟"

استمرت الأسئلة كثيرا. ولم تنل أي من إجاباتنا استحسانهم. وكانت تلك هي صدمتنا الثالثة.

وكما خمنت أنت ربما – لم أخرج من هذا االإجتماع بشيك ال 15 مليون دولار. ومع ذلك، أدركت فيما بعد أن هذا الإجتماع كان أحد أهم الخبرات التعليمية في مستهل مشوار حياتي. لقد تعلمت عن واقع تعبئة الأموال في ثلاثين دقيقة فقط أكثر مما تعلمه الكثير من أصحاب المشروعات طوال حياتهم. وحتى يومنا هذا، وفي أي وقت أحاول فيه إقناع أي مستثمر بالإستثمار في رأس مال مشروع ما، أتذكر دائما هذه الدروس الستة التي تعلمتها بصعوبة:

الخطوة الاولى :

القليل دائما أكثر.

القليل دائما أكثر
أسلوب الخطاب التجاري هام جدا. لن تؤثر العروض التقديمية الطويلة والشرح المسهب على المستثمرين، بل أغلب الظن أنها ستجعلهم يعرضوا عن مشروعك. لذا قدم مشروعك بطريقة مختصرة وشيقة ومحددة. عليك أن تمنح المستثمرين الثقة في أن مشروعك سيجذب العملاء ويحافظ عليهم. إن لم يفهموا فكرتك العامة في وقت قصير، فربما يعني لهم هذا أن عملاءك أيضا لن يفهموها.

الخطوة الثانية :

لا تنتظّر. نفّذ، نفّذ، نفّذ.

ألهم مستثمريك الثقة فيك عن طريق الحقائق، لا الخيال. فمعظم المستثمرين يبحثون عن مشروعات قليلة المخاطر، بها مدراء متمكنون، مضمونون قدر الإمكان. فللشركات ذات السيولة النقدية والتاريخ المهني والخبرة الواقعية فرصة للحصول على المستثمرين أفضل من فرصة خطة مشروع تتنبأ بعوائد ضخمة. ابحث عن طريقة لإختبار قدرة مشروعك على البقاء بميزانية صغيرة للغاية، وحول فكرتك لمشروع تجاري فعال قبل أن تطلب الاستثمار فيه.

الخطوة الثالثة :

تجنب الحماس الزائد.

تجنب الحماس الزائد
ارسم لمستثمريك صورة مثيرة حول مشروعك، ولكن إلتزم بالمسؤولية والعقلانية. تجنب المبالغة في تقديراتك. لن يأخذ أي مستثمر محترم كلامك على محمل الجد إن قدمت له رسوما بيانية مالية تدعي بها أن عوائد شركتك ستنمو من 100000 إلى 50 مليون دولار في ثلاث سنوات. يجب أن تظهر لمستثمريك أنك واقعي بثلاث نسخ من التقديرات المالية: أفضل الحالات، والحالة الوسطى، وأسوأ الحالات. يجب أن يقوم كل نموذج من تلك على حقائق، وعلى بيانات الأداء في الماضي والحاضر، وعلى تحليلات السوق والمنافسين، وعلى سلسلة من الإفتراضات التي تدبرتها طويلا والتي يمكنك الدفاع عنها.

الخطوة الرابعة :

تعلم أن تحب محلات الأسعار الرخيصة.

محلات الأسعار الرخيصة
من الأناقة أن تكون أسعارك رخيصة. في عصر لا يستطيع فيه المرؤ أن يسيطر على مصاريفه، عليك أن تثبت أنك مدير على قدر المسؤولية المالية الملقاة على عاتقه، ويعرف كيف يستغل ما لديه من مال لأقصى درجة. امنح نفسك مساحة للتحرك في عملياتك وفي ميزانيات التسويق، لكن تجنب المبالغة. لا تطلب أبدا راتبا عاليا أو علاوات ضخمة. يريد المستثمرون منك أن تضع كل شيء في الحدود المعقولة.

الخطوة الخامسة :

لم تُبنى روما في يوم واحد. وكذلك الحال بالنسبة لمشروعك.

بيّن لهم أن مشروعك بإمكانه أن يحبو قبل أن تقول لهم أنه يستطيع أن يمشي
ينأى المستثمرون بأنفسهم عن تمويل المشروعات المبالغة في طموحاتها، التي تبدو وكأنها تأكل أكثر مما تستطيع أن تهضم. قبل أن تطلب الملايين من الدولارات لتمويل خمسين قسما ومئات من خطوط الإنتاج، اثبت لهم كيف ستخلق الطلب السوقي على منتج واحد، ثم كيف ستديره، وكيف ستلبيه. بيّن لهم أن مشروعك بإمكانه أن يحبو قبل أن تقول لهم أنه يستطيع أن يمشي. أتقن أساليب التسويق واستراتيجيات البيع وخطوات التشغيل. يقدر المستثمرون الشركات القائمة على نماذج المشروعات المستديمة متكررة المراحل، والمهيأة للنمو المطّرد. تذكر أن حتى نجاح جوجل مبني على منتج واحد.

الخطوة السادسة :

اختر ألا تكون أذكى شخص في الغرفة.

ابحث عمّن يعرفون ما لا تعرف
احتفظ بمعرفتك لنفسك، وابحث عمّا لا تعرف، وابحث عمّن يعرفون ما لا تعرف. كون لنفسك فريقا من الخبراء الثقات. أذكى قادة العالم هم أولئك الذين يحيطون أنفسهم بمن هم أذكى منهم. وكما يستثمر المستثمرون أموالهم في فكرة مشروع عظيمة، فهم يمولون فريق الإدارة.

معرفة بلا حدود مع عرفنى شكرا

عرفنى شكرا الفائز بمسابقة خطط الاعمال لاثراء المحتوى العربى "تفكر رقمياً ؟ ابتكر عربياً!" لعام 2014 ... المشروع محتضن بحاضنة الاعمال التابعة لمركز الابداع التكنولوجى و ريادة الاعمال TIEC باسيوط و مدعوم من هيئة الإسكوا

 StartIT Logo 100 logo tiec2-compressed  escwalogo