كيف تبيع للعميل المتردد ؟
تسجيل الدخول تسجيل

الدخول الى حسابك

اسم المستخدم *
كلمة المرور *
تذكرني

إنشاء حساب جديد

الحقول ذات العلامة (*) مطلوبة
الاسم *
اسم المستخدم *
كلمة المرور *
تأكيد كلمة المرور *
البريد الاليكترونى *
تأكيد البريد الاليكترونى *

الموسوعة المعرفية العربية - نسخة تجريبية

كيف تبيع للعميل المتردد ؟

كيف-تبيع-للعميل-المتردد-؟

العميل المتردد يكون من أصعب العملاء الذين نتعامل معهم في البيع , ويزيد عدد العملاء المترددين في الأزمة الاقتصادية ,  بسبب طلبه المزيد من الوقت للتفكير وعدم رغبته في إتخاذ القرار وكذلك طلب مشورة العديد من الناس حتى يتأكد من صواب قراره وهنا يواجه البائع صعوبة بالغة , لذلك يوجد تدريب أساسيات البيع الحديث حيث يكون لدى البائع حس الطبيب الذى يفهم عمليه ويحاول تقديم العلاج الصحيح له وبالطريقة المناسبة له  , ويكون تردد العميل لأسباب كثيرة منها الخوف من اتخاذ القرار,الخوف من تحمل مسئولية القرار , عدم إمتلاكه الثقة في النفس أو الجرأة في إتخاذ القرارات فيحتاج لمن يقوم بدعمه ومشاركته في ذلك , لذلك يجب عليك كبائع أن تضع في إعتبار تلك الأسباب ومعرفة كيفية التعامل معها , وإليك بعض الخطوات التي تساعدك في التعامل مع مثل أولئك العملاء .

الخطوة الاولى :

استخدم الأسئلة حتى تعرف ما يريده

استخدم الأسئلة حتى تعرف ما يريده
كل عميل هو حالة منفصلة بذاته , وكل عميل له أهداف أو مشاكل تهمه أكثر من غيرها , لذلك لابد أن تستخدم الأسئلة حتى تعرف منها عميلك المتردد ماذا يريد بالضبط , ولا تتوقع معرفته بالتحديد ماذا يريد , يمكن ان يكلمك عن إحتياج معين وبداخلة إحتياجات أخرى لذلك عليك تحضير تحديد مبدئي لاحتياجاته ,وتحاول أن تفهم منه هل هو يقصد هذا الاحتياج او غيره , وعليك أن تستخدم أسئلة عميقة وتحاول الأستماع له جيدا حتى تستطيع فهمه وتصل معه لما يريده فعلا حتى لاتضيع عرضك البيعى بلا نتيجة .

الخطوة الثانية :

استخدم إجاباته في عرضك

وعند تنفيذك للخطوة السابقة ستتمكن من إستخدام إجاباته في عرضك البيعى حتى تتمكن من بيع منتجاتك أو خدماتك كتحقيق لأهدافه وحلاً لمشاكله , ولا تكون مجرد منتجات أو خدمات تقوم ببيعها بلا منفعة بل تقوم بذلك لتقديم الحل الأفضل له وهذا يقلل من ,لإنه يفهم إن الذي تبيعه هو الأفضل له في حالته وأولوياته وأهدافه ومشاكله.

الخطوة الثالثة :

توضيح هدفك في مساعدة العميل المتردد

توضيح هدفك في مساعدة العميل المتردد
دائما ما نقول في تدريب أساسيات البيع الحديث إن دورك كبائع يتلخص في على تحقيق أهدافه وحل مشاكله حتى يحقق النجاح , العميل المتردد لابد أن تكون تلك النقطة واضحة جدا بالنسبة له , ليس هدفك البيع فقط ولكن مساعدته لتحقيق أهدافه حتى لو لم يكن هدفه هو ما تقوم ببيعه, إن دورك مساعدته رفع كثيرمن ضغط وتوتر البيع وجعل العميل المتردد يفكر بطريقة مختلفة وممكن أن يشركك في عملية اتخاذ القرار نفسها.

الخطوة الرابعة :

اظهر للعميل المتردد اهتمامك بيه

محاولتك إنك تشارك العميل المتردد همومه وقلقه .. وإظهارك للاهتمام .. يخفف كثير من الضغط الذي يواجهه في اتخاذ القرار .. لإنه بطبيعته يريد أن يشارك أحد وأخذ رأيه , ويستحسن ان تكون انت هذا الشخص سيكون تلك) خطوة مهمة جدا وفي مصلحتك جدا .. اجعله يشاركك همومه , ستستطيع حلها معه اسرع وتتخذ القرار معه .

الخطوة الخامسة :

طمأنته من عواقب القرار

طمأنته من عواقب القرار
يكون في عملاء مترددين يكونوا خائفين من عواقب القرار نفسه وما الذى يمكن أن يحدث ,وتأثيرات القرار على شركته أو على وظيفته ,هذا العميل يمكنك طمأنته من عواقب القرار , وتركز على جانب الأمان في كلامك وعرضك .. وتركز على الفوائد التي ستستفيدها شركته من القرار .. والفوائد التي سيستفيدها هو شخصيا ..
أهم جانب في تلك الجزئية دي إنك تجعله يعيش بعقله داخل فوائد القرار ومدى السعادة أو القوة التي سيحصل عليها عند الشراء , هذا سيقوم بإنهاء الجدل داخله ويشعره بالإطمئنان .

الخطوة السادسة :

اشترك معه في دورة اتخاذ القرار

مع العميل المتردد الذي يريد أخذ رأي مديرين أخرين أو رأي زوجته يمكن أن تطلب منه إنك تشترك معه في دورة إتخاذ القرار, هذا سوف يطمئنه لمعرفتك بمدى قلقه وحاجته لمن يشترك معه في القرار ورغبتك في ذلك , يمكنه أن يشرك أو لا ولكنه سيكون مطمئن .

الخطوة السابعة :

اذكر المؤثرين على قراره

اذكر المؤثرين على قراره
لابد من ذكر المؤثرين على القرار, وتوضح عن مدى رضاهم وإستفادتهم من هذا القرار, وانه يحقق أهدافهم ويحل مشاكلهم , وهذا يبعث الراحة في قراراته بسبب تأييد من حوله لقراره.

الخطوة الثامنة :

كن منطقياً

المنطق مهم جدا في إقناع العميل المتردد ,بذكر الإحصائيات والأرقام والنتائج , على كل المستويات ,المنتج أو الخدمة نفسها ,الإحصائيات العالمية , قوة شركتك نفسها ,تاريخها ,الإمكانيات التي تمتلكها ,شهادات العملاء الذين يتعاملوا معها , كل هذا له أكبر التأثير على فكره ومنطقه ويرجح كفة الشراء.

الخطوة التاسعة :

كن القوة الي يستطيع الأعتماد عليها

كن القوة الي يستطيع الأعتماد عليها
يثق الناس في البائع الذى يعرف ما عليه فعله بالضبط , ملم بمنتجه ولديه دراسة كافية عنه , وكذلك يعلم منافسيه جيدا ومعرفة الفرق بينه وبينهم هذا كله يطمئن العميل ويجعله يدرك مدى قوة شخصية الشخص الذى يتعامل معه وجودة خدمته ومنتجه وأنه يمكن الأعتماد عليها في تحقيق أهدافه وحل مشاكله.

الخطوة العاشرة :

كن متحمس

الحماس في البيع يوصل للعميل معاني كثيرة مفيدة جدا خصوصا للعميل المتردد كونك تفهمه إن لديك منتج مهم ومفيد, وإنك مقتنع به , وإيضا توضح له مدى قوة شكتك وثقتك فيها وكونك إنسان ناجح , كل هذا يظهر له عند بيعك له بحماس , فالحماس معدي بطبيعته , عندما تكون متحمس عميلك يصبح أيضا متحمس, وخصوصا إن التردد يقلل من حماس العملاء , وحماسك سيسرع العملية الشرائية وسيزرع الثقة بشكل أقوى.

الخطوة الحادية عشر :

إعطاء العميل الثقة بنفسه

إعطاء العميل الثقة بنفسه
من ضمن أقوى طرق إقامة علاقة الثقة مع العميل أيا كان نوعه .. هي الإلهام .. إنك تلهمه إنه يثق في نفسه .. ويثق في قراراته .. ويثق في قدراته .. وتلهمه إنه سيحقق النجاح .. عندما تعمل هذا فإن العميل يثق فيك أكتر .. ويشعر إنك طاقة إيجابية دائما يحب أن يكون بجانبها ومعها بإستمرار .. وهذا سيفرق كثير في علاقتك به وفي اتخاذه للقرارات.

الخطوة الثانية عشر :

لا تضغط على العميل المتردد لأي سبب

العميل المتردد بمجرد الضغط عليه فإنك تعطى له مبرر مقنع جدا إن لا يقوم بالشراء منك , سيفكر انك لا تعطيه الوقت الكافى لإتخاذ قراره لانه من وجهة نظره شخص غير متردد.

الخطوة الثالثة عشر :

لا تعطيه وقت أكثر من اللازم

لا تعطيه وقت أكثر من اللازم
إذا تركته مطلقا فإنه إيضا لن يشترى منك , لانك ستترك له الوقت ولن يتوصل لقرارا مطلقا وسيفضل عدم الشراء , لذلك عليك حثه على الشراء دون ضغط فقط ليشعر فأهمية أن يتم عملية الشراء .

الخطوة الرابعة عشر :

وفر للعميل المتردد مصادر معلومات أكتر

من أكتر الطرق لإقناع العميل المتردد هي مصادر المعلومات المتعددة التي يقدر بها إتخاذ قراره بشكل أفضل .. الإنسان عدو ما يجهله .. وكل ما يعرف أكثر عن الذي سيشتريه ذلك يطمئنه أكثر ويجعله مقتنع بشكل كامل.

الخطوة الخامسة عشر :

الدليل الاجتماعي

الدليل الاجتماعي
الدليل الاجتماعي Social Validation مهم جدا في إقناع أي عميل وخصوصا العميل المتردد .. القرار الذى يقوم به غيري,يكون أقرب إن أقوم به أيضا , لذلك عليك ذكر الأمثلة للذين قاموا بالشراء وعن مدى إستفادتهم من المنتج وقدرته على حل مشكلاتهم ,فهذا يقرب العميل المتردد جدا من القرار الشرائي.
عندما تضيف لبيعك قوة العلم .. بسوف تقدرعلى إستخدام تقنيات وأدوات علمية تستطيع بها إقناع أي نوع من أنواع العملاء , وتعرف كيف تخطى خطواتك في البيع بثقة أكبر, وهذا ما يسمى بتدريب أساسيات البيع الحديث , قوة العلم التي تمكنك من زيادة مبيعاتك بقوة وسرعة.

معرفة بلا حدود مع عرفنى شكرا

عرفنى شكرا الفائز بمسابقة خطط الاعمال لاثراء المحتوى العربى "تفكر رقمياً ؟ ابتكر عربياً!" لعام 2014 ... المشروع محتضن بحاضنة الاعمال التابعة لمركز الابداع التكنولوجى و ريادة الاعمال TIEC باسيوط و مدعوم من هيئة الإسكوا

 StartIT Logo 100 logo tiec2-compressed  escwalogo