كيف تعد خطة تسويق .. مقدمة من الدكتور تامر صلاح
تسجيل الدخول تسجيل

الدخول الى حسابك

اسم المستخدم *
كلمة المرور *
تذكرني

إنشاء حساب جديد

الحقول ذات العلامة (*) مطلوبة
الاسم *
اسم المستخدم *
كلمة المرور *
تأكيد كلمة المرور *
البريد الاليكترونى *
تأكيد البريد الاليكترونى *

الموسوعة المعرفية العربية - نسخة تجريبية

كيف تعد خطة تسويق .. مقدمة من الدكتور تامر صلاح

كيف تعد خطة تسويق

خطة التسويق تهدف إلى تحقيق أهداف الشركة فهي تحتوى على أساليب تنفيذ عملية التسويق وتنقسم إلى عدد من الخطط ، فخطة التسويق Marketing Plan هي جزء من خطة  الشركة الأساسية التي تسمى خطة العمل والتي تعّد لمستقبل الشركة  لمدة 3 سنوات ، وخطة العمل Business Plan تطبق على  الشركات الصغيرة والمتوسطة والكبيرة وحتى إذا كنت صاحب مشروع أو لديك مكتب خاص فأنت تحتاج لكتابة خطة عمل حتى تعلم كيف تبدأ وماذا تريد وما الذي تحتاجه.

الخطوة الاولى :

الملخص التنفيذي(Executive Summary (introduction

الملخص التنفيذي(Executive Summary (introduction
ملخص عن الشركة ونشاطها ومنتجاتها ورؤية ورسالة الشركة وهى تلخص الأهداف الرئيسة التي تتضمنها خطة التسويق .

الخطوة الثانية :

دراسة العوامل الخارجية PEST Analysis & Industry Analysis

دراسة العوامل الخارجية PEST Analysis & Industry Analysis
دراسة كل العوامل الخارجية التي يمكن أن تؤثر على الشركة والمنتجات والخطة سواء كانت سياسية أو اقتصادية أو ثقافية أو قانونية أو تكنولوجية أو إجتماعية وهذا يطلق عليه (Country Analysis (PEST
وتلك الخطوة نقوم بعملها في البداية أثناء إعداد خطة العمل ،وندرس وضع السوق الحالي والعوامل المؤثرة على الشركة مثل المنافسين ،العمالة ، الموردين ،العملاء ,وهذا عن طريق porter Five Competitive Forces ويطلق عليه أيضا Industry Analysis.

الخطوة الثالثة :

تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات SWOT Analysis

تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات SWOT Analysis
نقوم بتحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات ،وهى ما يطلق عليه SWOT Analysis وهى إختصار للكلمات التالية Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats.
وهذا معروف لأغلب الناس ولكن مؤخر تم تعديلها وأصبح اسمها TOWS وهى نفس الفكرة ولكن سنقوم بعمل ربط بكل عنصر منها بالآخر بحيث يمكن أن تستخدم القوة التي لديك في أن تنتهز فرصة أو انك تستخدم القوة في أن تتغلب على تهديد خارجي وهكذا .

الخطوة الرابعة :

الأهداف Company Goals &Objectives

الأهداف Company Goals &Objectives
كل شركة لديها أهداف تسعى للوصول إليها وتتضمن خطة التسويق أهداف الشركة المالية والتسويقية وتلك الأهداف تحدد مسبقا في خطة العمل ويجب أن يكون الهدف واقعي ،وقابل للتحقيق،وقابل للقياس ،ومحدد ،وأن يتم إنجازه في وقت معين .

الخطوة الخامسة :

الإستراتيجيات التسويقية Marketing Strategies

الإستراتيجيات  التسويقية Marketing Strategies
هى أهم خطوة ونحدد فيها الإستراتجيات التسويقية التى سوف تتبعها الشركة ويجب أن تكون متناسقة مع الإستراتيجيات الإدارية العامة للشركة وتنقسم الإستراتيجيات إلى اكثر من نوع .

النوع الأول :الإستراتيجيات التنافسية Competitive Strategy
* إستراتيجية قيادة التكلفة Cost Leadership
و هى تعتمد على السعر المنخفض حتى تبيع أكثر وأرباحك فى النهاية ستكون أكثر مثال الهواتف الصينى .
* إستراتيجية التميز Differentiation
تعتمد على التمييز عن المنافسين وأن يكون لديك ميزة تنافسية عنهم competitive advantage مثل منتجات ابل Focus---niche.
هذا فى الأسواق الصغيرة niche markets و بتعتمد على ميزة ليس لها مثيل عند المنافسين مثل ساعات Rolex.
النوع الثانى :إستراتيجيات النمو
* إستراتيجية الإختراق السوق Market Penetration Strategy
عليك أن تتوغل أكثر فى نفس سوقك ومع نفس عملائك فأنت ستحاول أن تقنع أكثر ،عن طريق الدعاية المكثفة ولكن بنفس المنتج وهو ما يطلق عليه أختراق السوق.

* إستراتيجية تطوير المنتج Product Development
هى عبارة عن تطوير المنتج وإستهداف نفس السوق وهذا لكى تكسب عملاء جدد من نفس الشريحه Segment .
* إستراتيجية تطوير السوق Market Development
استخدام نفس المنتج والترويج لها فى أسواق جديدة وشرائح جديدة ،إذا كان هناك منتج يركز على الرجال فقط يمكن أن يستهدف النساء ايضا ولكن يجب أن نحذر حتى لا نفقد العملاء السابقين .
* إستراتيجية التنويع (منتج جديد +سوق جديد ) Diversification
مثال شركة دايو هى شركة سيارات فى الأصل والأن تنتج أجهزة منزلية .
النوع الثالث : إستراتيجية تجزئة السوق Segmentation -Targeting-Positioning--STP

اولا: تقسيم السوق إلى شرائح Segmentation

هنا يتم تقسيم السوق إلى فئات منفصلة ويوجد عدة طرق للتقسيم
1- التقسيم السكاني (السن /النوع/الدخل /الديانة ) Demographic -according to Age-gender-income-religion
2- التقسيم الجغرافي (المنطقة /المناخ )Geographic -according to region-climate
3- التقسيم البيانى (الشخصية/نمط الحياة) Physcographic --lifestyle-personality
4- التقسيم السلوكى (تقسيم العملاء حسب استخدام المنتج )Behavioral--Usage volume

ثانيا : هى تحديد الأسواق المستهدفة Targeting
بعد تقسيم السوق إلى شرائح نختار الفئة المستهدفة والأسلوب الذى سنستخدمه .

التسويق غير المتنوع: منتج واحد لكل الفئات المستهدفة ،مثل كوكاكولا
(Undifferentiated (one product to all segments
التسويق المتنوع :منتجات مختلفة إلى فئات مختلفة
Differentiated(different product to different segments---medicines
التسويق المركز:منتج واحد إلى فئة واحدة،مثل ساعات روليكس
Concentrated(one product to one segment---rolex

ثالثا:التوضيع Positioning
هى الصورة التى تريد أن تتركها فى ذهن العميل عن منتجك وهذا بإستخدام خصائص المنتج أو فوائده وأشياء أخرى .
Positioning by product features,benefits,occasion and hybrid

أمثلة examples:
شركة آبل (الكثير لأجل الكثير ) more for more---eg:Apple
هذا يعنى ادفع أكثر لتحصل على مزايا أكثر

شركة سامسونج (الكثير لأجل نفس الشىء )more for the same--eg :samsung
وهذا يعنى الكثير من المزايا ولكن بنفس السعر
شركة الكاتيل more for less-- eg:Alcatel

مزايا أكتر بسعر أقل
شركة كيا وهونداى the same benefit for less price
سعر اقل ونفس المزايا

شركات الهواتف الصينية less for much less
ادفع اقل واحصل على مزايا اقل

النوع الثالث :المزيج التسويقى Marketing Mix--4P's
تنحدد إستراجيات لكل حاجة في المزيج التسويقى marketing Mix
وهو ينقسم إلى أربع عناصر (المنتج/السعر/المكان/الترويج )
Promotion /Place/Product/Price

الخطوة السادسة :

الموازانة والتنفيذ والتقييم Budgeting,Implementation & Evaluation

الموازانة والتنفيذ والتقييم
Marketing Budget
Task method
نقوم بعمل توقع لكل شىء نريد أن نفعله وكم ستتكلف ونقوم بحسابها .

Percentage of last year sales
نأخذ نسبة ثابتة من المبيعات

same as last time --SALT
تستخدم نفس ميزانية السنة السابقة

All u can afford
ندفع كل ما نستطيع

Profit maximization
تنفعل كل شىء فى سبيل زيادة الأرباح وهذا يعنى إذا أثرت الدعاية على الأرباح نقللها .

Competitive Parity
نرى كم يصرف المنافسون ونصرف مثلهم .
أول 3 هما الأكثر إستخداما

Implementation

Evaluation
through customer satisfaction ,revenue growth, & market share

معرفة بلا حدود مع عرفنى شكرا

عرفنى شكرا الفائز بمسابقة خطط الاعمال لاثراء المحتوى العربى "تفكر رقمياً ؟ ابتكر عربياً!" لعام 2014 ... المشروع محتضن بحاضنة الاعمال التابعة لمركز الابداع التكنولوجى و ريادة الاعمال TIEC باسيوط و مدعوم من هيئة الإسكوا

 StartIT Logo 100 logo tiec2-compressed  escwalogo